■特约记者 徐刚

石家庄是北方典型的煤炭资源运输核心市场，随着商用车新能源转型加速、油气价格波动频繁，存量市场竞争日趋白热化。在这片“红海”中，东风商用车石家庄东乘4S店交出了一份亮眼成绩单：2026年上半年累计销量366台，其中东风天龙KL520龙擎燃气车占比超六成，市占率攀升至13%。

一款产品撬动一个市场

2024年5月28日，东风天龙KL龙擎3.0燃气车在石家庄上市。彼时，当地煤炭运输市场正经历运价低迷、成本承压的阵痛期。石家庄东乘借势推出产品、商务、服务、金融一体化解决方案，快速撬动市场，积累正向口碑。

新品上市前，石家庄东乘就提前锁定了首批种子客户。全体销售业代深耕各自负责区域，深度触达煤炭等资源运输客户，摸排客户核心诉求，讲解龙擎新品可靠、高效、低碳的综合优势，逐一化解客户对“试错成本”的顾虑。经过前期努力，新品上市当天，就收获多家客户共计30台购车定金，同年6月完成20余台集中交付。车辆投入运营后，有客户算了一笔经济账：百公里可省燃气2公斤，整体气耗表现超出预期。

东风天龙KL520龙擎燃气车凭借自重更轻、气耗更低、安全性更强、动力更强劲、驾乘更舒适的核心优势，以及资源运输圈内口口相传的真实运营口碑，在老客户竞相咨询的同时，部分从未使用过东风品牌的客户和曾经流失的物流车队也开始主动了解、尝试购买。石家庄东乘抓住机会，持续挖掘优秀标杆客户，让正向口碑不断发酵。2025年，该车型累计销售500余台，抢占了10%的市场份额。

石家庄东乘销售总监陈春艳说，经过一年半的市场打磨，东风天龙KL520龙擎燃气车已经成为石家庄煤炭运输市场具备核心竞争力的主力车型，为市场份额的持续攀升筑牢了产品根基。

一套体系盘活一方存量

产品打头阵，营销练内功。如果说龙擎燃气车是石家庄东乘破局的“尖刀”，那DFSW3.0标准体系的落地，就是支撑这把尖刀持续发力的“刀柄”。石家庄东乘以营销转型为抓手，重构客户管理、团队管理全流程，通过存量客户挖掘增量潜力，实现销量、份额双增长。

石家庄东乘作为率先试点的DFSW推进单位，整理出近五年上万条客户数据，逐一梳理客户运营状态、运力规模、车辆保有量等信息，结合本地散户占比高、车队规模偏小的市场特征，将客户分类建档管理。同时，基于标准化客户管理清单开展精准营销，组织产品推广、客户答谢等活动，快速筛选出煤炭长途运输、场内倒短等对应场景的客户，营销投放效率显著提升。同时，深耕资源运输圈，借助老客户正向口碑，推动销量持续提升。

为提高营销质效，石家庄东乘将所负责区域划分为6大直营片区，配置专职区域经理，推行周度目标管控、晨会夕会常态化复盘机制：各区域每日召开晨夕会，通过线上工作群实时同步订车信息、客户需求、走访进度等；销服一体化团队下沉一线直营店，减少集中会议频次，保障外勤拓客效率。

陈春艳表示，经过近两年的DFSW推进，目前门店客户转化率持续提升，存量客户复购、转介绍占比提高，分流客户逐步回归；客户诉求响应、服务响应实现标准化，客户满意度明显改善；营销动作可量化、可复盘，摆脱了过去销售单兵作战、客户资源管理混乱的困境。

随着煤炭长途新能源车置换需求持续释放，石家庄东乘将以产品迭代、服务升级、精细化客户运营为抓手，灵活应对油气价格波动、能源结构转型等市场变化，持续深耕煤炭资源运输细分赛道，抢抓绿色物流转型新机遇，全力冲刺年度销量及份额目标。