■周口瑞盈店大厅交车一片繁忙

■郑州双仪店服务人员耐心解答客户问题

■东风本田区域服务人员为河南周口客户上门保养车辆

■通讯员 殷曼

【编者按】 当前，行业变局加速演进，存量市场寸土必争。对于东风本田来说，今年是“十五五”开局之年，也是“转型·变革·迎战”的战略攻坚之年，一场关乎生存、发展、未来的突围攻坚战全面打响。

干字当头，主动迎战，一切为了打赢，一季度，东风本田领导密集赴市场一线走访调研，既对攻坚态势精准把脉，更对决胜市场鼓劲动员。东风本田各地特约店坚持厂商同心、共赢未来的作战共识，向难求成，破局开路，探索出一系列可复制、可推广的实战打法，为决胜终端注入持续动能。

本报从今日起推出一组东风本田市场一线攻坚纪实报道，讲述营销将士直面风云，全力开拓市场的奋斗故事，也推广店端优秀做法，展现厂商同心，携手并进，赢战终端的决心和信心。

击鼓催征开新局，实干争先势如虹。市场烽烟四起，行业加速洗牌，面对复杂变局，打赢不是纸上谈兵的口号，更不是闭门造车的空想，而是要到市场一线去拼抢、去检验——客户的口碑就是试金石。

上门交车“一户”，口碑裂变“一村”

“老哥，这是您的新车”，一辆身披大红花的崭新CR-V在河南周口新庄村一栋自建房前缓缓停下，周口瑞盈店总经理史震提着礼品热情喊道。李先生的家门口早已围得水泄不通，大家新奇地看着这个“家门口的交车仪式”，纷纷点赞周到的上门服务，更有亲友邻居上前拉着经理询问车辆配置，以及该店其他车型。

把交付仪式搬到家门口，把保养送上门、把服务往前走一步，这是周口瑞盈店的营销秘诀。“在这个存量竞争的环境，我们只有多往前走一步，多从客户角度想一点，才有赢的可能”。

这次上门交车，后面直接促成了8台东风本田新车成交。李先生更是笑称，因为逢人介绍宣传，新庄村已经成为“东本村”。

周口有2个区、7个县，常住人口有866万，人口数量大，县域居民多，属于典型的熟人社交，消费更多依赖熟人口碑介绍。

史震研究周口的客户情况发现，客户主要集中在市区，县域市场还未充分打开。在他看来，重视客户体验，是赢得口碑声量的关键。他以此为突破点，快速制定对策，以“上门二次交车”进行口碑宣传，开拓县域市场。

上门二次交车主要服务购车10天-2个月的新车车主，交付团队由店内销售顾问、客户经理、车间技师组成，团队携带车辆的检查工具和礼品到客户家或工作单位进行二次交车服务拜访。这套服务有严格清晰的执行流程和标准，让客户感受到经销商的真诚与用心服务，有效满足远距离的县乡客户需求，帮助客户熟悉车辆功能，消除客户因担心购车后服务质量下降的顾虑，吸引了大批“老带新”客户。

通过上门二次交车及服务升级，目前店里拥有“种子客户”559位，转介绍成交1201台次，已经成为销售业绩的重要支撑。

周口瑞盈店还充分结合“厂端政策”，将外展外拓活动的触角延伸到县乡区域，从等客进店，到主动寻客，积极开拓空白市场，寻找市场增量，这不仅是营销思路和方式的转变，更是周口瑞盈店全体营销将士主动求变，攻坚向上的精神写照。

深耕新媒体营销，直播破局促转化

上午11点，郑州双仪店销售展厅里，主播春平正在热情讲解HR-V的车型配置。弹幕上，不停弹出询问HR-V细节的信息，另一主播芸倩耐心地逐条进行互动回复。

“我们每天会安排6-7场直播，其中，晚上会安排1-2场。每次直播都在1小时以上。”双仪店总经理鲁丹霞说。

近年来，销售主要有三大渠道来源，新媒体营销、垂媒以及展厅销售，其中新媒体营销具有快速上升的趋势。

鲁丹霞敏锐捕捉到这一点，2025年果断对店端组织机构进行整合，快速成立新媒体部，专职4人对应新媒体营销，4人的职责也非常清晰，2人专职直播，2人专职新媒体线索邀约，并要求每人每天固定不少于180个电话呼出，并及时上报次日邀约到店量。

“我们坚持日复盘，日总结，不放过每一条线索，将过程管理做到极致”，新媒体营销部负责人胡倩倩说。

在店里，新媒体营销报表是独立管理，报表不仅清晰地记录着每个主播、每个账号的视频发布量、直播场次、直播场观数据等勤勉度数据，还有每日新媒体到店目标/实际，每日新媒体成交目标/实际，未完成原因，改进措施等后链路管理数据。不断复盘总结，不断优化战术，这种精细化的过程管理，也直接转化成了数据。除了过程管理精细化以外，双仪店的直播勤勉度也非常高，两位主播都是店里深耕多年的员工，经验丰富、专业扎实。

“刚做的时候，水花很小，有过失败，有过迷茫。但我们还是坚持做下去，不断总结优化才有今年的起色。”主播春平坦言，在复盘中，双仪店发现客户更关注主播的专业性以及沟通态度，于是，着重加大主播的专业培训，不仅安排参加厂端的线上培训，还参加各种内外部培训，走出去学习外部优秀新媒体直播经验。

不仅如此，新媒体营销部还建立了完善的绩效考核制度，并加大对主播人才的激励，提供高于行业同岗位的薪资以及丰富的福利待遇，以此激发主播人员的积极性和创造力。

组织专门化、直播高频化、管理精细化、培训全面化、激励清晰化，双仪店以全方位的深耕，交出了一份成色十足的新媒体运营答卷——该店不仅获得2025年东风本田经销商新媒体运营奖，今年1-2月更实现线索转化率持续增长，新媒体邀约到店成交率达30%以上，占总销量近25%。

不放过每一条线索，不放弃每一个客户

“每一个线索，我们都会分析来源。”在郑州港源店投资人兼总经理吴迪看来，把握每一位链接的客户，前提就是不放过每一条线索。

为了让进店客户100%“留档”，他要求要细致做好客户画像分析和标签登记，并且线上线下紧密跟进客户，跟进5-6次后再交叉回访。同时坚持日复盘、日优化，每日计划呼出数量、每日邀约到店数量、每日订单数量、每日开票数量，一目了然，有缺口的，在晨会、夕会上也会进行总结和战术调整。

面对线索没能成功转化为客户，他们也不气馁，正如港源店销售经理丁敏捷所说，我们就算失败了，也要知道为何战败，是政策战败，还是服务战败……从战败中，发现自身短板，优化改进日后工作。

面对HR-V销量困境，丁敏捷心里虽然着急但并没有乱阵脚，她仔细复盘原因，调整战术，认真研究客户心理，总结河南区域选择HR-V的目标客户画像，重点攻破。终于迎来一个转机，一位来自河南安阳的杨女士，因为顾虑异地购买路程远且担心手续麻烦，在店里跟进了五六次之后，仍旧不愿到店试驾，但每次联系，杨女士都耐心接听电话，并未表现出被打扰或直接挂断。丁敏捷感知到杨女士对HR-V的青睐，只是因为其他因素而未能到店看车试驾。考虑到老乡沟通更加自然方便，丁敏捷让同样来自安阳的销售顾问李经理与杨女士邀约，熟悉的家乡方言无形之中拉近了客户和销售顾问的距离，而清晰的政策讲解和设身处地的分析，也让杨女士终于下决心来到港源店试驾并购买。

这次订单的成功也大大提振了销售顾问的信心和士气，在接下来的一周，他们一举拿下了HR-V 5台订单。

这种锲而不舍，不放过任何一个可链接的客户，认真研究分析每一条线索、每一名客户，力求把细节做到客户心坎上的做法，正是港源店的销售法宝。

为此，他们在售后服务上也做到“车走人不走”，服务不因交车而缺位。港源店的售后管理体系采取客户经理负责制，敏捷高效运营企业微信群，同时建立企业微信群值班计划表，要求工作日15分钟内、非工作日20分钟内快速响应。

以精细化的过程管理筑牢底盘，以狼性的营销拼劲主动破局，以高效的售后服务锁定胜局，郑州港源店1-2月超额完成目标。