■东风商用车营销事业部新疆商务代表处经理张景彪
■记者 王娟
2月22日，农历大年初六，很多人还沉浸在春节团聚的热闹中，公司2025年度劳动模范、东风商用车营销事业部国内营销部新疆商务代表处经理张景彪已经奔赴千里之外的新疆。落地的那一刻，身上残留着的家乡的早春气息迅速融进了凛冽的空气中，如同他与这座城的关系。作为东风商用车营销事业部新疆商代处负责人，张景彪在新疆工作生活了近三年时间，把这里当成了第二故乡。
第二天一早，一场准时召开的工作例会拉开了一天工作的序幕，“区域各网员尽快做好开工动员，快速推进客户恳谈会、新能源‘车窝子’推介会和线上直播活动的筹备……”聚焦近期商用车运营情况，张景彪有条不紊地安排着各项工作。会议结束后，他带着团队又马不停蹄地赶往乌鲁木齐周边的“车窝子”，实地了解客户车辆使用情况。
2025年，张景彪带领新疆商代处交出了一份令人满意的答卷，全年实现销售3100余台，当地市场份额达到22.3%，同比提升6.2%。亮眼成绩的背后，是一张刻着责任与担当的“行军作战图”——一年行程超过10万公里，走访100多家重点客户，打造200多场团购和直播活动……“有些事情明明知道很难，但必须要去做，只有去拼去抢，才能拿下更广阔的市场。”平静的话语里映照出他那如磐的初心。
服务半径从220公里到76公里，戈壁滩也有“东风温度”
客户最需要的是什么？服务。拓市场最难的是什么？服务。在新疆这三年，张景彪对这一点有了更深的体会。
2023年6月，作为东风商用车“疆煤外运”项目组负责人，张景彪从山东来到了新疆。在走访“疆煤外运”主战场哈密的途中，望着茫茫戈壁滩，张景彪在这一刻理解了客户的感受。新疆地广人稀、自然环境恶劣、运输干线绵延千里，对商用车的性能稳定性和维保服务能力都有着更严苛的要求，“几百公里的无人区，车辆一旦出现问题又得不到及时有效的解决，那种焦急和无助感同身受。我们有可靠优质的商品，要守住市场，服务必须要跟上。”
对新疆市场进行深入的调研分析后，在东风商用车的统筹部署下，张景彪他们大胆突破，加强沿线服务资源调配，在原有16家服务站的基础上新建9家服务网络，投入配件保障2000余万元。同时对服务站和服务经理开展一对一专项辅导，打造“一客一群”模式，强化服务能力，实现了对客户使用和运营区域全覆盖服务保障。“我们的服务半径从平均220公里缩短至76公里，让客户购车、维保‘触手可及。”张景彪感慨道。
他清楚地记得，2024年冬季，为有效应对新疆严寒天气带来的考验，商代处协同服务站提前准备了几套服务应急预案，包括对车辆电瓶进行维护检修，对司机进行防寒知识培训、远程故障排除指导等，力争消除每一个风险点。2024年12月底，哈密遭遇极寒天气，不少品牌车辆出现启动困难、服务跟不上等问题，东风商用车凭借前期坚实的服务网络基础和实践效能，快速响应、快速急救、快速解决问题，打赢了一场漂亮的攻坚战，让客户深切感受到了“东风温度”。
“目前，我们在哈密地区的服务网络基本实现了矿区、无人区全覆盖，与客户的距离更近了。”张景彪介绍，随着网络布局的进一步完善，东风商用车新疆区域的服务站数量已经达到48家，能为客户及时提供各种差异化服务和专属关怀活动。
而在服务的拉动下，区域营销能力也得到了强化。第一批搭载龙擎3.0动力链的车辆导入阿克苏地区后，有位客户反映，驾驶室体验感与以前的车有些差别。张景彪迅速将情况进行反馈，让客户没有想到的是，第二天东风商用车技术中心工程师以及服务保障人员就找到他了解情况并细致讲解驾驶技巧。“虽然只是解决了一个小问题，但客户感受到的是企业的重视。”在这位客户的带动下，首批10辆车很快全部被认购。
为了拿下更多的客户，几乎每天都在路上
2025年，在宏观经济拉动和国四换购、LNG气价稳定等利好因素的加持下，新疆区域商用车市场迎来发展新机遇。“车辆收益能力、服务及时性、驾乘舒适性，是当前客户最关心的要素。”张景彪介绍，面对激烈的竞争格局，他和团队抢抓市场先机，精准调整商品策略，以高性价比商品满足市场需求，强化正向口碑传播，实现了区域市场的多点开花。
和田是新疆“国四”换购客户的核心区域之一。新疆商代处提前做好资源布局，精准导入新嵘耀540和东风天龙KL520等产品，同时协助经销商拜访客户、转化订单，提升战斗力，加速线索转化，为全年持续上量打下了坚实基础。
“之前我们在和田地区的年销量只有100多台。”为了拿下更多的客户，他们几乎每天都在路上，两个月的时间里，跑遍了和田境内大大小小的物流园、“车窝子”，协同网员通过恳谈会、推介会、导入新车试用等方式对头部、腰部客户以及散户实施分层管理精准应对，并在线上平台开展直播、发布短视频，强化商品认知及核心卖点。
随着客户口碑的发酵，订单纷至沓来，2025年东风商用车在新疆和田地区全年销量超过600台。
销售的竞争力，既要靠前线攻坚，也要靠后方的精细化运营赋能。张景彪将管理效能提升作为突破口，深入推进DFSW东风营销方式落地，为团队持续赋能。
2024年底，东风营销方式在新疆区域全面铺开。推进过程中，张景彪指导经销商将渠道能力建设、覆盖度提升、转化率提升及腰部客户管理等指标分解到每日、每周、每月，将责任压实到每位业代，并通过日通报、周追赶、激励绑定等机制，倒逼目标达成。为确保DFSW高效落地，他还建立了严格的督导机制，商代处每日给销售经理开晨会布置重点工作，销售经理再通过晨夕会督导经销商，确保每一项工作都能落到实处。
“东风营销方式的导入和执行，进一步提升了客户覆盖度及转化率。”张景彪感触颇深，通过构建标准化、精细化、数据驱动的全链路营销体系，网络的潜力得到了进一步释放，4家网员在2025年实现了销量倍增。
眼下，张景彪依然奔跑在路上。在伊犁、昌吉开展经销商辅导，到哈密推广新车上市，去阿克苏拜访客户……从北疆到南疆，都有他身先士卒的身影，“担着一份责任，就要接受市场的淬炼，不放弃任何一个机会，一切才有可能。”
客户和同事眼中的劳模
疆煤外运大客户、江西纵宇总经理王建：
我们现在都叫他“彪哥”
我们现在都叫他“彪哥”，无关年龄，只因为彼此的关系就和铁哥们一样。我记得我们之间第一次接触是在2023年年中，那时候他刚到新疆，我们首批采购的100台东风子母车中，由于司机不熟悉车辆，有50台龙擎油车运营不到半年，油耗最高到了50L/百公里，严重影响了日常运营。
了解到这一问题后，彪哥几乎每天都要到我们这里来一趟，组织培训师给司机培训，成立龙擎飞虎队，协调解决包括沿线服务等在内的各种问题等，帮我们把油耗降到40L/百公里以下，及时有效地解决了我们的燃眉之急，也让我深刻感受到了东风的可靠。
后来在应对冬季恶劣环境用车、电瓶整改、冬季护航等方面，彪哥都给我们提供了非常多的支持，用车问题有求必应。正是基于这种信任，2023年以来，我们累计采购超400台东风车，加上周边朋友、单位的采购，累计购买东风车近千台。
同事毕晨：“拼命三郎”把不可能变成可能
他是我们团队中的“拼命三郎”，曾经创下22小时拿下50台订单的纪录。
2025年12月中旬，我们在走访市场过程中了解到北疆一家客户有采购新能源车的需求，当即驱车前往。晚上8点到达客户所在的塔城和布县时，气温已经降至零下27℃，感觉身体都被冻透了。
与客户初步洽谈后，我们才知道，客户已与竞品签约50台新能源采购合同，只是尚未付定金。我们有些泄气，当时除了张景彪外，几乎每个人都对拿下这笔订单不抱希望。
那天，发着高烧的他一直陪着我们讨论、修改响应方案，直到凌晨。第二天上午谈判开始，他声音沙哑却掷地有声，面对客户对东风品质的质疑，我们现场拨通多个老客户电话，用真实口碑扭转局面。我们围绕“商品+价格+金融+服务”打出组合拳，与竞品一较高下。22小时鏖战，客户最终改签东风。
更艰难的是在签约后。为帮客户赶上购置税减免“末班车”，张景彪每天组织两场项目会，一方面协调东风商用车价值链部门，一方面与多家金融机构紧急对接，最终赶在政策“刷新”前协助客户完成购置税减免流程和三方信审。
他常说，“客户把信任交给东风，我们必须把不可能变成可能。”这种坚定执着的精神也鼓舞了我们整个团队，守住市场，我们寸土不让。
记者手记
记者采访的间隙，张景彪开始准备出差的资料，一如他每个繁忙的日常。这些年，他用一个个方案、一张张订单、一份份满意构筑起新时代东风营销将士的精神高度——岗位可以平凡，但耕耘不能平庸，不必有惊天动地的壮举，唯有寸土必争的坚定。心心在一艺，是他的执着。关关难过关关过，是他的信念。新一年的晨光中，他在市场中乘风破浪的身影格外令人敬佩，那也是东风拔节生长的底气。