■见习记者 盛祺尧

7月4日早上8时30分，东风日产广州东风南方新光明珠店（简称“新光明珠店”）展厅内，展车规整停放，连轮胎上的车标朝向都做到整齐划一，接待台整齐摆放着为到店客户准备的矿泉水。正在召开的晨会气氛热烈——每天以晨会开启一天的工作，以夕会复盘结束一天的工作，已经是该店销售团队必不可少的工作内容。

新光明珠店总经理孙志成正将当月的销售目标层层分解：“油车40台、N7 35台！这需要我们精准接待约170批次客户。线索端，新媒体、商超展、外拓……全员动起来！”目标细化到天、责任落实到人，从总经理、产品专家、销售顾问到交付专员，每一个人都明白自己需要做什么。在汽车销售市场竞争日益激烈的当下，每个人心中都有一张清晰的“作战图”。这是该店推行东风营销方式（DFSW）后，实行精细化管理的一个缩影。

千斤重担众人挑，人人肩上有指标

在总经理和销售人员办公室的墙上，新光明珠店根据DFSW制作的《每日工作手册》十分醒目。“DFSW让我们知道，每天的目标是什么，每个人什么时候该干什么。”孙志成表示，“有DFSW的赋能，我们立志打造新能源标杆门店！”

“专业的人干专业的事情。”面对激烈的市场竞争，新光明珠店推行“销售顾问-产品专家-交付专员”的职能分离模式。“要想跑得快，结构得优化。”孙志成介绍，“销售顾问专注前端获客与洽谈，产品专家深耕产品价值传递，交付专员确保完美提车体验，各个业务环节都要做扎实。”

“全员营销不是口号，售后人员成功提供一条有效线索，奖励10元；若最终成交，更可获400元激励。售前售后板块联动，确保营销工作有效落地。”该店店长指着墙上的激励机制看板说，“这种机制极大调动了全员积极性，千斤重担众人挑，人人肩上有指标，我们的线索池持续扩大。” “欢迎家人们来到新光明珠店直播间，今天重点聊聊刚上市的东风日产N7……”上午10点，主播阿芬清脆的声音在N7直播间响起。镜头前，她熟练地切换视角，展示车辆细节，实时解答弹幕提问。几步之隔的另一个N7直播间也同步开播，每个主播用两个手机同时开播，一个是微信视频号的直播间，另一个是抖音直播间。这是该店新媒体矩阵每日雷打不动的“双线作战”。在孙志成看来，“新媒体已不是‘辅助渠道’，而是名副其实的增量‘主战场’。”

过去一个月，由9名主播组成的直播团队交出了亮眼成绩单：收获2600多条线索。该店市场部姚经理表示：“从前端线索获取到后端客户邀约，我们形成了完整链条。电销团队会根据客户级别分类，完成客户的首次触达与筛选，再将优质线索精准分配给销售顾问进行三次跟进，每周通过系统分配并同步客户标签、购车意向等信息，确保每个线索都能得到充分挖掘。”

高强度、高频次的直播，是保持品牌曝光度和吸引力的关键。阿芬是主播团队的骨干之一，她的日程表排得满满当当：“我们平均每人每天直播3到4个小时，通常一场1小时，确保精力充沛、状态在线。”这种直播强度，确保了东风品牌在区域的线上声量持续高位运行。

在阿芬的工位上，有一份厚厚的文件。“N7的产品亮点里面都有介绍，必须吃透！”阿芬腼腆地笑着解释，“只有自己真正热爱、真正懂车，讲解时才有底气、有感染力，客户才愿意听、愿意信！”

在广州这片汽车营销的“数字高地”，新光明珠店以专业化的运营、高强度的直播输出、极具突破性的“透明报价单”策略、精细化的线索闭环管理，以及主播团队发自内心的热爱与钻研，成功将新媒体打造成了驱动增长的强劲引擎——“2600+月线索量、23%-25%到店率、12%成交转化率”的数字背后，是团队对“真诚透明”服务理念和DFSW的坚定践行。

拥抱数字浪潮、深耕客户价值，孙志成有自己的理解：“线上获客，套路越少越好，真诚越多越灵！”

赋予服务“血肉与温度”

精细化管理离不开标准化服务护航。新光明珠店将DFSW精髓与一线实践深度结合，制定了覆盖全流程的“工程单”。从展车5S管理、热情迎送、全程陪伴、专业答疑，到产品专家必须掌握的“一分钟核心话术”（聚焦尺寸、座舱、智驾、三电、安全），再到交付环节的订单维系、金融办理、车辆验收、功能讲解、仪式感交付与发帖引导，事无巨细，皆有章可循。

“定好标准只是万里长征第一步，关键在盯执行！”孙志成说。他们主动走出去学习行业标杆，并通过反复复盘、高频次内部检查等方式狠抓闭环管理。对于意向强但犹豫的客户，建立了“销售顾问→销售经理→店总经理”的三级接力机制。“目标就一个，尽最大努力把每一位进店的客户服务好！”

在标准化的“骨骼”上，新光明珠店更致力于赋予服务“血肉与温度”。上门试驾服务成为他们征服客户的“金钥匙”。销售顾问谢建宝向记者分享了一次难忘经历：一个酷暑天，他特意带着水和点心，驱车一个多小时赶往白云区为客户提供上门试驾。这份细心，深深打动了客户。

“市场竞争不能老在产品参数表上‘卷’得你死我活，我们更在意客户当下的感受。”孙志成深有感触地说，“硬推销往往招人烦。新能源时代，为客户营造舒适、无压力的体验空间，往往事半功倍。”

基于这一认知，他们持续优化细节：为展厅车辆贴上优质隔热膜对抗广州酷暑天气，精心设计交付仪式强化客户的尊崇感与喜悦感。“我们坚信，客户买的不仅是一台车，更是一种被重视、被尊重的感觉。”

主动走出去，沉下去。在新光明珠店的外拓版图中，核心商圈的大型购物中心是“必争之地”。“这里人流量大、消费力强，是接触潜客的黄金窗口。”孙志成介绍，在新光明珠店，外拓不仅是获客手段，更是传递品牌价值、建立初步信任的关键触点。“等客上门是过去式，现在必须走出去，把‘店’开到客户家门口、公司楼下。”孙志成坚定地相信，只要走出去，就一定会有收获。

“但这远不是终点！”孙志成目光炯炯，话语铿锵，“我们的目标是，在广州这片新能源‘红海’，特别是在11万元-15万元的核心战场，杀出重围，赢得更大份额。”

让客户因被尊重而产生信任

专业的交付和售后服务是将客户转化为“铁粉”的关键。新光明珠店售后团队深谙此道。

无论是维修保养过程中的技术疑问，还是日常用车的小困惑，只要客户提出，服务顾问和技术人员都会在第一时间给予专业、耐心的解答。“哪怕是一个胎压灯亮的简单问题，我们也会解释清楚原因和影响，让客户明明白白。”交付经理何华林说，“交车不是服务的终点。交车后，我们会和客户保持联系，确保他们用车无忧。任何后续问题，在专属服务群里@我们，必有回应！”

这份用心让客户感受到被尊重，进而产生信任。交付专员小张分享了一次亲身经历：“我交付的一位N7车主，对我个人和店里的服务都很认可。后来他朋友想买车，他第一时间就推荐给我，并亲自带朋友到店，最终成交了一台新车。”

这种基于信任而产生的转介绍，弥足珍贵。同样基于信任，当老客户有增换购需求时，新光明珠店往往成为他们的首选。

“优质的交付和售后服务，也是驱动销量增长的重要引擎。许多老客户因信赖店里的服务品质，主动介绍亲友到店购车。”何华林说，“我们统计过，由老客户转介绍带来的新销量，占比相当可观，并且成交率极高。”

未来的市场竞争依然激烈，但孙志成充满信心：“我们将持续精进技术、提升服务温度，为消费者提供更优质的服务体验，向着更高的销售目标奋勇前行。因为我们深知，每一个满意的客户，都是东风品牌行走的口碑，是我们做好销售工作的基础和价值所在。”