■记者 马怡宁

一辆白色东风EX1驶进东风卓联武汉经开纳风店（简称“纳风店”）停车场，车主李女士拿着一叠资料下车，径直走向等候在门口的销售顾问谷思情，今天，李女士要提新买的东风纳米06。

李女士的东风EX1就是4年前在这家店买的。“东风车质量、外观都很好，我们一家都很喜欢。”家住武汉经开区的李女士每天要往返60公里上下班，这辆东风EX1 4年已经行驶8万公里。因为通勤里程长，孩子也越来越大，东风EX1逐渐有些不够用了。东风纳米06上市后，李女士心动了，只试驾了一次，就决定购买。

进店看车的那天，谷思情第一个出来接待李女士一家。“看车的时候，谷经理就介绍得特别详细。试驾的时候他全程陪同、演示。能享受的优惠补贴政策，她一项一项跟我讲清楚，服务很不错，我要为他点赞。”李女士说。

一旁的谷思情腼腆地笑了：“我觉得服务客户，最重要的是用心。”在纳风店入职仅半年的谷思情，一直用行动兑现着对客户的“用心”承诺。“李女士之前那台东风EX1的功能和这台纳米06差异有点大，等办完手续后，我得再给她仔细讲解一下新车的功能。”谷思情认真地说。

“谷经理对客户很负责任，遇到这样的销售顾问，也是一种缘分。”李女士笑着说，“今后我会向朋友推荐东风车、纳风店，推荐谷经理。”

同谷思情相比，从事汽车销售已12年的纳风店销售主管张凯显得更加游刃有余。如何精准把握客户用车需求、增强客户黏性、促进成交，他都轻车熟路。成为销售主管前，张凯每月的销量目标完成率都是全店第一，还经常成为华中区域第一。现在，他更多负责店面的销售管理工作。

自推进东风营销方式（DFSW）以来，纳风店在销售顾问日常接待、产品介绍以及线索跟踪回访等方面的流程更加完善，有效提升了成交率。每天，张凯会在展厅里观察客户动态，主动与离店客户沟通，再次了解他们的需求和想法。有一些原本打算去其他品牌看车的客户，经过张凯的努力，又回头在纳风店定了车。张凯说，好的销售要有专业能力，更要真诚，用“有技巧的真诚”用心对待每一个客户，就会收获好的结果。

两个月前，一位开着竞品车的客户进店了解东风纳米01，在展厅与销售顾问沟通一个多小时后准备离开。眼看客户启动了车，张凯来到车旁再做一次努力，“哥，耽误您几分钟，再到里面坐一会儿，我来帮您沟通。”了解客户的预算和需求后，张凯从客户的角度出发，仔细分析东风纳米01的产品和性价比优势，客户当天就签了购车合同。“做销售不仅仅是推销产品，更要根据客户的实际需求，为客户提供最合适的解决方案。”张凯说。

张凯认为，卖车不是销售人员的唯一目的，为客户创造价值才是终极目标，两者相辅相成，并不矛盾。一个月前，一位客户想到纳风店置换一辆新车。张凯了解情况后，觉得此时置换客户损失较大，“划不来”，于是提出暂不置换，等待更好政策机会的建议。客户非常感激，“我之前去其他店，销售人员巴不得我立马换车。你说的很中肯，我信你。等旧车处理好了，我马上找你买新车。”

用心对待客户，让张凯收获了许多客户朋友。“信任是相互的，我们要以一片‘真心’换得客户‘顺心’。”他说。