■记者 邱锦 特约记者 徐刚

今年3月以来，每天早上8时许，东风商用车临沂东贸店营销总监杨斌就早早来到店里，复盘前一天的集客线索，查看各区域的客户开发进度，提前半小时开始一天的工作。

“每天召开晨夕会，总结前一天的客户开发情况，了解销售业代在开发客户过程中遇到的难题，及时协调各类资源，更好地满足客户需求。”杨斌介绍，近两年，临沂东贸店大力推行DFSW（东风营销方式），强化营销过程管理，以问题为导向，精准施策。

“贯彻落实东风营销方式，不仅能推动业务过程精细化管理，还有助于提升全员营销能力和营销意识。”临沂东贸店总经理范建才介绍，东风营销方式明确了销售管理的关键动作清单和每日工作内容，临沂东贸店紧密结合市场趋势及自身实际情况，打造出适合自身发展的标准流程与销售管理办法。从去年起，该店部门经理结对帮扶销售业代，共同跑市场，协同推进业务。

山东临沂有中国物流之都之称，是国内规模较大的小商品集散地之一，市场容量大，运输业发达，竞争也尤为激烈。近两年，临沂东贸店认真贯彻落实东风营销方式，洞察市场趋势，寻找销售机会，强化客户管理，为客户制定全生命周期物流解决方案，以标准化运营贯穿全价值链，力争打造区域性网络标杆。

“今年前两个月我们的销量达100多台，市场份额提升至8.4%，同比增长2.3%。”范建才介绍，今年，临沂东贸店利用完好率中心大数据对客户清单进行摸排建联，认真绘制客户分布“热力图”，提升客户触达率，并围绕重点区域和重点客户导入体验车，加强口碑传播；再通过空调、锂电、保险等赋能产品积极与客户建联，促进线索转化。

东风公司2025年工作会明确要求，加强过程管理，推进东风营销方式落地。从去年起，东风商用车营销事业部山东商代处积极引导网络经销商，推进东风营销方式落地实施，结合不同细分市场和客户类型等情况，确定主攻方向及覆盖度目标，并制定行动计划，责任到人，进行周度、月度检核，循环提升市场覆盖度，加速订单转化。

“我们山东区域共计有10个主要客户圈，覆盖A+B类客户1800多家。今年，我们将覆盖度目标提升至70%，客户触达率提升至100%，争取转化更多订单。”东风商用车营销事业部山东商代处负责人赵强介绍，依托行业领先的明星商品和一体化的车辆解决方案，山东商代处联合山东区域网络经销商，围绕“客户地图”，进行精准营销。

山东首创汽车销售有限公司是东风商用车在济南市的唯一一家标准4S店，拥有两个服务站，年销量达500多辆。面对激烈的市场竞争，山东首创积极推进东风营销方式和销服一体化。“以服务促营销，我们店推出多项服务，鼓励服务人员不断提升服务能力和营销能力。”山东首创服务总监梅旅林介绍，随着东风营销方式的推进，营销工作目标更加明确，动作更加有力，能有效帮助售后服务人员与客户建联，有助于新车销量和服务产值提升。