■记者 于文欣

不为失败找理由，只为成功想办法。四季度，东风股份营销将士们以东风销售标准方法（DFSW）为引领，持续提升营销质效，锤炼打赢本领，加速抢夺市场，以敢拼、敢打，敢胜的铁军精神全力冲刺3.2万辆目标，确保全年11万辆挑战目标达成，巩固国内燃油市场行业第三的位势。

专用车事业部：守住基盘，寻求增量

四季度以来，东风股份营销总部专用车事业部面对异常复杂、艰难的竞争环境，主动出击，为守住专用车行业第一位势，以“守住基盘，寻求增量”的思路开展冲刺。与湖北程力集团开展联合党建+四季度劳动竞赛活动，四季度实现专用车订单7680台，同比增长35%，守住了基盘，确保了东风专用车在随州市场第一地位。在南部大区积极转变营销策略，以攻代守，扩大客户线索，精准触达客户，提升转化率，四季度实现专用车订单490台，同比增长2%。专用车事业部还举办了主题为“智领未来 携手共赢”的专用车前沿技术交流会，诚邀全国各专用领域专改企业、销售团队和经销商代表共同分享对专用车未来的思考和建议，扩大“东风专致”专用车品牌的曝光度，拓展更多的合作伙伴们加盟。

四季度，东风股份营销总部专用车事业部总体实现订单11890台，同比增长5.4%，全力保障全年3.98万台高挑战目标顺利达成。

小卡事业部：抢占区县，加码下沉

9月27日，东风股份营销总部小卡事业部邀请全网重点经销商参加“回家再出征”仪式，号召全体营销战士、经销商通过奋战四季度，进一步提升产品在终端市场的市占率。小卡事业部还对二网进行动员，重新签订挑战目标，向百日200台冲刺。在产品方面，打造明星车型“福小瑞”，主攻短货箱平头的小卡市场，并通过额外奖励机制激励销售；在保客转化方面，开展送保养、送油卡等活动，增强客户黏性。与此同时，小卡事业部加码下沉，积极寻找对小卡有强烈需求的市场。在山东临沂市郯城县走访发现，当地对小卡汽油车有很强市场需求，通过持续跟进，与当地三家物流公司签订合作协议。

四季度，东风股份营销总部小卡事业部实现销售13700台，同比增长26%，全年实现订单44300台。

行业大客户事业部：稳住老客户，突破新客户

东风股份营销总部行业大客户事业部以东风DFSW标准销售方法为指导，制定“行客开发5步17项工作法”，从客户需求识别、商务方案、合同签约、车辆交付、持续关怀五大环节，拉动公司全业务链响应，对订单全流程进行跟踪。

四季度，在头部物流企业大客户方面，成功中标邮政、京东、顺丰、德邦等快递物流企业新能源物流车订单近1800台，全年实现3420台订单，同比增长242%。在客运车大客户方面，以湖北17个地市州国有公交为主要市场，以营销地图为抓手，维持襄阳公交、武汉公交等核心大客户稳固的合作关系，持续开拓咸宁、荆门、宜昌等市场，实现了客车业务成立以来对宜昌、咸宁、荆门等区域公交市场的首次突破，其中宜昌公交中标30台、荆门公交中标50台、襄阳公交中标32台、咸宁公交中标36台。还重点跟踪省外老客户重复购买，抓住国家以旧换新机遇，取得雄安、四川绵阳等地100多台订单。