■记者 王欣然

“区域经理是销售链条中的剑客，深知自己在销售链条中的重要性。我们是排头兵，是纽带，更是剑客。我们要勇往直前，所向披靡，为东风乘用车的销售事业贡献力量。在我这里没有挑战一，没有挑战二，也没有挑战三，这些都是我的必达目标！”这是东风风神广西区域销售经理许法堂，在今年2月份的开门红总结表彰大会上讲出的豪言壮语，掷地有声。

许法堂所管辖的营销区域今年1至9月销售业绩稳居前三，销量目标累计达成率全国第一。他也因为突出的销售管理能力，连续8个月被评为东风乘用车销售有限公司的“卓越经理人”。耀眼的成绩背后通常并不会一帆风顺。“如果没有特别幸运，那就请特别努力。”

经销商数量从1到11

2019年，许法堂接手广西区域时，这里只有1家经销商，在他督导广西的5年时间里，目前已经拓展到11家，大大缩小了东风风神品牌对广西市场的销售服务半径。

广西地区经济发展相对落后，开拓市场存在难度。许法堂最初对广西的印象源自电视剧《于成龙》，他形容自己刚到广西时的境遇，和于成龙到罗城上任相似。每天从早到晚跑市场、拓客户，甚至没有一个能待在一起吃吃饭、说说话的朋友，曾感到莫名的困难和孤独。

“到广西第一年非但没挣到奖金，我的KPI还倒扣了好几万块钱。”那时许法堂也想过放弃，但他明白，越是艰难越能历练，任何布满困难和危机的地方，只要找终究都能找出机会。第二年他加倍努力，发展了三四个经销商之后，销量终于实现了倍增，这让许法堂从最低谷迈向巅峰。2021年他拿到了丰厚的奖金。

从新媒体角度着手抓线索。许法堂刚到广西的时候，只有南宁润谷一家店，没有新媒体设计，也没有主播。最初，许法堂对新媒体也是一窍不通。为顺应新媒体营销趋势，他带领广西经销商，深入研究龙岩吉亨新媒体营销案例，从中找到适合广西的“打法”，看到龙岩店的成就，经销商投资人对新媒体有了重新认识，也开始重视起来。

钦州全丰经销店是一个夫妻店，夫妇俩年龄较大，对新媒体并不熟悉。许法堂曾在巡店指导时以身示范，为该店拍摄了第一条关于旧车置换的短视频。结果第二天许法堂一到店，老板娘就高兴地迎了上来，“昨天视频一发，就有客户看到，最重要的是还有人到店置换成交了一台！”实实在在的成交，让钦州全丰店愿意全身心地投入对新媒体营销门道的摸索，后来该店新媒体渠道的销量贡献占比超过70%。

在许法堂的推动下，广西地区各店通过持续的内部交流、自主学习，慢慢地每个店都配备了专职主播、运维人员以及销售交付人员，账号从原来的1个变成2个、4个、8个，最多的店通过新媒体成交达40余台。广西各店都对新媒体营销重视起来，形成了比学赶帮超的氛围。

做好销售的3个“秘籍”

多年前许法堂从事采购领域工作，由于人事变动，他面临转行从事技术还是销售的选择。他最终选择了从一名“采购人”向“营销人”转变。“当时身边销售人员的收入可观，我也想尝试新的挑战，看看自己适不适合销售岗位。”作为销售小白的许法堂满怀信心，一切从零开始。

在从事销售工作的十六年里，许法堂总结出做好销售的3个“秘籍”。

一要盯过程，“销量是盯出来的”。达成KPI是结果，但过程更重要，没有好的过程就不会有好的结果。要理解吃透商务政策，指导经销商找到盈利方向。定期召开会议，分享优秀经销商的经验，让所有经销商都向榜样看齐，保持冲劲。

二要与经销商做朋友。“经销商通常对我是又爱又恨。”许法堂认为，真诚待人、同心同德，经销商才愿意与品牌方同甘共苦。经销商对他的爱，源自他对经销商的深入了解与彼此信任。每天，许法堂都会在各经销商群里，结合当下节点、热点发一段鼓励性的话语，激励经销商前行。在关键时刻，每到一家经销商督导，他都会亲自与客户商谈，并让销售经理与销售顾问一起面对客户，提高成交率，帮助他们突破难关。在与经销商的接触中，许法堂深刻感受到相互认可的重要性。“通过多年的合作，我与经销商不仅是商业伙伴，更像是一家人。”经销商团队不论年龄大小，都亲切地喊他“堂哥”。然而，性格刚硬的许法堂做事果断，对于经销商扰乱市场的行为会立即出击，确保商务政策严格执行。这种严格的管理方式，有事会被部分经销商认为有些不留情面，但很快会被理解。

三要了解竞品，知己知彼。许法堂说：“只要忙完工作一有空闲，我最喜欢的就是到网点附近的友商那里串门走市场，去了解竞品的相关情况。”他认为，汽车市场就是一个不断卷的行业，大家都在各种内卷中求得生存，最后的结果必然是厂商从中找到利润与生存的平衡，而用户得到实实在在的实惠。“既然改变不了这种趋势，那就不如加入商战深卷其中，从竞品研究开始，才能有的放矢地制定营销打法！”