■记者 于文欣
XWH01，是岚图汽车在武汉第一家虚拟店（岚图武汉拓展店）的代号。虚拟店，代表没有固定的门店，营销人员必须深入市场争取订单。自2023年1月该店成立以来，店内营销人员始终行走在开拓市场的路上。
今年1-9月，岚图武汉拓展店达成销量237辆，交出了亮眼的“成绩单”。
从“坐商”变“行商”
相比实体店，汽车虚拟店可减少实体店面的租赁和运营费用，降低人员成本，从而显著降低运营成本。同时，虚拟店不受地理位置限制，能够覆盖更广泛的潜在客户群体，进一步扩大市场。
岚图武汉拓展店店长余涛回忆，2022年，为响应东风汽车从“坐商”变“行商”的号召，他带头参与拓展店的建设，以全新营销理念开拓市场。
2023年1月，岚图武汉拓展店正式成立。虚拟店没有实体店面，当然不能坐等客来。从“坐商”变“行商”，营销人员的首要任务就是走进市场、开拓市场。
“我们就像是一支精锐的‘特种部队’。”余涛介绍，拓展人员必须快速进入市场，主动触达目标客户，并在订单成交后让保有客户成为“铁粉”，推荐更多人了解岚图车、购买岚图车。
为快速打开局面，余涛和团队成员制定了“三步走”计划，每一步为期一年。第一步，对进入团队的拓展人员实行“断奶”计划，把原来从实体店获取的客户资源归还给门店，拓展人员通过走进企业、走进高校、走进医院、走进高端社区，紧密摸排，获取优质客户尤其是大客户资源。第二步，建立“作战地图”，逐一向重要客户提供岚图品牌信息，多维度传播品牌并挖掘销售机会。截至今年10月，余涛的“作战地图”以武汉为中心辐射至周边，共检索到996家重点目标客户单位，并已触达近100家。第三步，将触达的大客户单位形成“一张网”，从而使渠道产生裂变。
随着拓展店开拓市场的成效逐步显现，目前，岚图汽车开始在湖北、湖南、重庆的实体店推广拓展店从“坐商”变“行商”的做法。十堰门店跟进拓展店步伐，在外拓业务上已经取得较好的成绩。
不打无准备之仗
8个人，2辆全新岚图梦想家、3辆岚图FREE 318、1辆岚图追光，共6辆试驾车，是岚图武汉拓展店的全部“家底”。
市场机会和资源都是宝贵的，岚图武汉拓展店团队珍惜每一次外拓机会，认真研究客户特点、合理安排拜访时间、规划现有试驾车资源，绝不打无准备之仗。
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“我们现在模拟一下明天的拜访场景。”每天晚上6点半，是团队的夕会时间，余涛和团队核心主管会帮助每一个外拓成员梳理拜访客户的流程，努力让每一次来之不易的拜访机会变成销售机会。
每次拜访结束，拓展团队会梳理出有效信息，根据客户购车意向将拜访单位分类，并根据客户的购买力，决定下一步方案。
通过不断摸索，岚图武汉拓展店形成了一套布展流程，经常达到事半功倍的效果。“以往我们进客户单位布展前，会提前做好产品价格海报带到现场。结果发现，这样做虽然能收集到不少线索，但订单转化率不足2%。”岚图武汉拓展店销售主管董西介绍说，现在在发放海报阶段只提供车型介绍，真正有购车意向的客户会进行询价，这样可以筛选出购车意向强的潜在消费者，随后分批次向意向客户提供试驾服务，现在订单转化率已达20%。
与实体店不同，岚图武汉拓展店团队的每一名成员不仅是销售人员，还要负责交车和售后全环节。随着订单增多，工作量越来越大，团队每一名营销人员都有自己严格的时间安排表。
每天夕会结束，董西会制定第二天的客户拜访、试驾、交车、售后计划，最后拿出手机定好闹钟、做好备注。“多的时候，一天会设20来个闹钟来提醒自己。”董西笑着说。
和客户做朋友
岚图武汉拓展店销售主管李博文是个喜欢玩无人机的“飞友”，平时会与其他飞友在无人机交流群里聊天。时间长了，他发现飞友们普遍对汽车科技很感兴趣。李博文抓住机会，每当岚图汽车有新科技发布，他就会在群里抛出话题，和大家一起讨论。
“我从来不会向大家灌输要买车的观点，只是从车友的角度，与大家一起分析不同品牌的车型。”李博文说，通过这种方式，群里的成员自然而然了解了岚图汽车，已经成交了3辆。
“把车卖出去，才是我工作的开始。”董西说，岚图汽车作为用户型科技企业，不仅要求产品走心，更要求服务贴心。
在董西看来，贴心的服务，从来不用刻意营造。岚图武汉拓展店团队成员平均年龄35岁，丰富的阅历让他们能够快速察觉到客户的需求，提供水到渠成的情绪价值。
在董西的大客户中，如果是才拿驾照不久的客户，他会贴心地提供一段时间的“代驾”服务，帮助客户熟悉车辆，提高驾驶技能。一次，在为一名大客户代驾的途中，董西了解到该客户的朋友所在单位有购车计划，于是向其推荐了岚图梦想家，不到一周，顺利拿到新的订单。
为和客户建立深度联系，董西通常会在每周一和周五给客户发送问候信息。“一开始还会担心这样做会不会打扰别人，事实证明，客户在转介绍的时候，第一个就能想起我。”董西说，“时间长了，有些客户会像朋友一样，和我分享生活的点滴。”
余涛说，岚图武汉拓展店已经走过最难的初始期，团队将一步一个脚印，始终走在营销的路上，向着更高目标迈进。