（上接A1版）

一套“组合拳”下来，四川商代处和四川区域23家一级经销商、72家服务站拧成一股绳，积极主动围绕商品切换节点，调整商品结构，提升作战能力，向终端市场要销量、要份额。

细分市场就是“龙擎大会战”的主战场

2024年，四川区域商用车行业“油”转“气”成为大势，如何抓住燃气车市场机遇，打一场漂亮的翻身仗？

四川商代处有的放矢精耕细分市场，经过深入调研，将突破口锁定在砂石料、干线运输两个细分市场，确定适应性商品，做好燃气车资源前置，建立有形市场。

搭载龙擎燃气机的商品是东风商用车在四川区域的主打商品，也是应对砂石料等资源运输市场的最佳适应性商品。四川商代处将该细分市场作为“龙擎大会战”的主战场，迅速制定细致的作战方案，全力为客户提供一体化整体解决方案。

为加强市场穿透力，四川商代处协同网员强化龙擎燃气车可靠、安全、轻量化、省钱利器的卖点；发布8+2服务承诺，联合东风龙擎动力有限公司推出四年延保政策，解决客户痛点；加大对销售人员的激励，调动积极性。今年5月，龙擎燃气车区域市场份额提升至33.7%，同比提升27.8个百分点。

在干线运输市场，根据市场实际情况，四川商代处对商品进行垂直切换，主打530/580大马力康明斯发动机燃气车，并联合网员强化客户拜访，以线上+线下的方式加大对商品使用特性、客户优秀案例的传播力度，持续跟踪并提升整体客户服务满意度，在560马力以上的干线运输市场份额持续提升。

让客户运营无忧的服务，是东风商用车持续拓展市场的核心要素之一。四川区域的72家一级服务网络以及面积达3000余平方米的四川配件分库，能够全天候满足客户维保需求。为更好开拓西南市场，东风商用车后市场事业部也大力协同，与四川商代处一起畅通服务通道，高效组织配件调运，确保四川区域客户购车、用车无忧。

下半年向全年目标发起总攻

“网员是达成营销目标的基石。围绕网员市场开发问题、自身发展问题，帮助他们寻找突破口，加速转型发展，从而实现东风商用车销量和市场份额提升，是四川商代处所有成员必须担起的责任。”王志伟说。

2024年，由原成都通盛店改组而成的成都富强蓉店，依然延续之前以批发为主的销售模式，但长此以往，将无法支撑目标达成。为此，四川商代处与该店围绕转型突破反复探讨，在终端销售人员筛选、商品线上推广、店面功能规划等方面给予全方位帮助，成都富强蓉店在终端市场开发上成效渐显。

乐山超越店在干线运输市场保持着大马力燃气车50%的份额，但在砂石料市场相对弱势。四川商代处同乐山超越店保持高频次沟通，动员其做好砂石料市场客户清单管理，实现客户建联全覆盖，完善销售人员激励机制，尽快打开市场缺口。4月，对口乐山市场的四川商代处专项销售经理王瑞与乐山超越店销售人员扎根砂石料终端市场一周，成功签约12辆东风燃气车，在这一领域实现了零的突破，也让销售人员信心大增。

“共同成功开发客户，一方面让销售人员更加明晰东风燃气车市场需求很大，车不难卖，另一方面，能够帮助一线销售人员解决实际问题，带动网员提升开发空白市场的能力和信心。”王志伟说。

“在巴蜀大地拓展市场，我们势在必赢！”2024年下半年的市场攻坚战即将到来，四川商代处将通过持续优化网络、规划商品布局、提升网员收益等措施，进一步提升销量和市场份额，向全年目标发起总攻。