■汪溢洋（右）培训销售顾问
■汪溢洋参加东风公司营销技能大赛
■汪溢洋电话指导经销商处理客户问题
■汪溢洋(左一)向销售顾问讲解保底置换方案
■记者 张茜 通讯员 殷曼
在激烈的市场竞争中，汪溢洋，东风本田中区销售督导，身处区域营销一线，从事营销工作13年，担当销售督导7年，见证了汽车市场的瞬息万变、潮起潮落，在时代洪流中越战越勇。
面对新形势下市场的新挑战，他打破传统营销思维模式，线上线下相结合，打开直播带货新思路，构筑区域发展新优势。同时，敏锐捕捉政策导向，结合消费者需求，推出更具针对性的营销活动，增强消费者购车体验。他带领湖南13家特约店在不确定性中找到确定性，市场份额不断提升。
近日，汪溢洋这位健谈的销售“老兵”敞开心扉，和记者聊起每一笔订单、每一次活动背后的故事。
新媒体营销 撕开增量的口子
从湖北到河南，再转战湖南，今年2月起，汪溢洋负责长沙、株洲、湘潭、衡阳和郴州5个地方的13家特约店。2024年，东风本田销售部加大了对于新媒体渠道的支持力度，要求督导团队引导特约店重视新媒体业务。所以刚一上任，汪溢洋就对区域销售数据进行分析，发现直播卖车数据不太乐观。
“直播营销渐成趋势，整个行业的营销都在推陈出新。”汪溢洋认为，现在已经是全民短视频、全民直播的时代了，直播给经销商带来了增加曝光度和客流的难得机会，每个店都需要利用好这个工具。
通过走访特约店，汪溢洋发现了症结所在。
“督导，直播带货我们知道，但不都只是卖快消品吗？直播卖车不就是个噱头，真能提高销量吗？”这一问，让汪溢洋意识到，大家对直播卖车这种新型营销方式理解不深，且信心不足。
欲流之远者，必浚其泉源。为打破这一僵局，汪溢洋采取了三步走战略。首先宣讲东风本田新媒体营销支持工作，如加大直播费用投入、开展直播业务培训等，消除大家的后顾之忧。其次，采取点对点专业培训，补齐直播经验短板，如直播卖车需要做些什么，人员架构如何搭建，短视频如何运营等等。最后，也是最重要的一点：建立信心。通过收集了其它地区直播卖车数据，如播放量、线索、线索与成交的转化比例等，用直观真实的数据打消了经销商们对直播卖车的疑虑。
“补给准备好了，‘弹药’也上膛，信心也建立了，直播卖车能否出成绩就看实际操作了。”特约店跟随主机厂在新媒体业务这一赛道上大踏步向前。
4月份，长沙中天特约销售服务店利用直播平台销售26台整车，相较于3月实现大幅增长。另外，直播带来的到店线索由年初的不足200条/月，增长为800条/月。特约店表示：“以往我们对新媒体业务的认知是不足的，觉得抖音这就是玩个噱头。今年在销售部的引领下，一方面我们感受到厂家对于新媒体业务的投入力度确实增加了。另一方面，通过督导、培训支持，也在全力增加我们直播业务的专业度。我们加大了重视程度，卖出去车了，我们也越来越有信心。”
“在短时间内提振大家对直播卖车的信心，得益于今年公司面向经销商加强了对新媒体营销的支持，提供了强有力的后盾，所以今年销售督导科团队里的每一位销售督导都会抓住这个机会引导特约店加大对新媒体业务的重视度。”汪溢洋说，在已经趋于饱和的市场中，用直播卖车撕开一道客户增量的口子，对特约店来说并不容易。
保底置换 抢占市场先机
今年3月下旬，国家出台了车辆以旧换新的置换补贴政策。
“存量竞争时代，换购需求逐渐取代首购，成了市场主要驱动力。”汪溢洋所处的中区销售督导团队敏锐地意识到，“对政策落地的反应速度越快，抢占市场先机的可能性就越大。”
于是在政策出台的当晚，中区督导团队结合东风本田制定的置换活动，创新性地制定了“任意车辆到店保底抵扣6万元”这一置换活动。以不同于以往直接整车优惠的方式，用提高旧车的价值并再利用的方式，从换购竞争中杀出了一条新路。
“公司一直强调‘一切以客户为中心’，所以在制定这一活动时，我们就在想，如果自己是客户，希望这条置换补贴政策怎样落地，又如何能让旧车残值发挥最大的作用。通过对二手车置换数据的大数据分析，中区团队制定了‘旧车残值+保底抵扣6万’的营销策略。”这条中区独有的置换政策也就这样诞生了。
保底置换活动期间，汪溢洋发动区域特约店销售顾问，通过微博、抖音、小红书、B站、快手等不同形式的社交媒体平台传播政策内容、解读店内活动，同时督促每家特约店点对点回访保有客户，告知政策内容。
活动结束后，在湖南区域内，置换率均有大幅度提升，其中省会城市长沙，以CR-V、Inspire为主的车型置换台数更是多达32台，置换率超过30%，而整体中区特约店的置换率也达到了30%，几乎达到了倍数增长。
加入湖南片区4个月的时间里，汪溢洋坦言，在新消费环境下，用户对汽车的需求已越来越精细化、个性化，传统销售、数据处理方式已经不能满足特约店的发展需求。他表示，将落实东风本田“全员技能重塑”要求，深耕数字化营销领域，掌握用好新兴营销工具，精细化处理大数据，及时迭代更新用户画像，研究不同消费群体需求，引导特约店分类管理客户全生命周期，帮助区域内经销商获得更大的成功。