■记者 高雅 通讯员 徐燕萍

近期，东风广州汽车贸易有限公司向德邦物流股份有限公司交付2024年首批70辆快递明星车——东风天锦KR。“这个订单来之不易。”东风广州汽车贸易有限公司总经理张绪江介绍，这是广州东贸获取客户需求后，快速响应，联手东风商用车行业客户开发部先后经过专业的产品订制方案及4轮紧张激烈的竞标议价，最终获取的一份“大订单”。

这是今年以来，广州东贸店以更加主动的姿态抢夺市场的一个缩影。“今年前4月，我们获取了9个行业大客户意向订单170余辆。”张绪江说。

珠江恒流，广州恒新。广州，一直以来以其得天独厚的地理优势和经济发展基础，是国内外商用车厂家的必争之地。这里，不仅有众多大型商用车企业的龙争虎战，还有新能源商用车企业的激烈搏杀，更有来自欧美、日韩等厂家的虎视眈眈。面对激烈的市场竞争，广州东贸店全体营销将士满怀信心，“全年销售目标1264台，目标充满挑战，我们使命必达！”

“分区域+分行业”强化市场开发

自2008年成立至今，广州东贸店先后经历了从分品系营销到分区域营销，再到分行业营销等多个阶段。2019年，针对内外部环境变化，广州东贸店积极调整优化，确定了“分区域+分行业”强化市场开发的策略。

“在前些年的分行业阶段，我们就根据广州区域内的客户主流行业，成立了快递快运、危化品运输、冷链快递、港口运输等十大行业开发小组。”张绪江介绍，这一举措为销售团队快速了解客户，精准把握行业动态提升销售打好了基础，但也同时存在着区域线索收集情况不佳等弊端。

“分区域+分行业”市场开发，根据区域划分“责任田”，要求销售人员做到“区域行业说得清，区域线索找得到”，既分区域加强了线索覆盖度，也分行业提升了客户满意度。

销售人员周荣宝说，这对他们的工作提出了更高更精准的要求。“比如，我们要对负责的区域进行‘网格式管理’，熟悉区域内有哪些产业？哪些客户？分布在每个区域的哪条街道？运输路线、里程、载重需求是怎样？从个体到整体，要对一个村、一个镇、一个区的经济状况整体摸排、了解，建立精准的客户画像，最终去找到客户。”他说。

在广州市南沙区，广州东贸店的销售人员了解到这里坐落着一家饲料加工企业，日常通过商用车进行货物运输。在积极登门拜访，充分了解客户需求，积极推荐适应车型之后，客户最终被打动，购入了10辆东风天龙牵引车。“后续我们还沿着饲料生产这条线索，找到了客户的客户——养殖场，了解畜禽车辆运输的需求，进行了新一轮的客户开发。”张绪江介绍说。

通过“分区域+分行业”强化市场开发的策略，今年以来，广州东贸店成功开发7个新增行业大客户，意向订单达到90多台。

深耕价值营销 赢得客户信赖

李宁颖是广州东贸店的一名金牌销售，今年前4月，经过他手销售的东风商用车达到了138台。问及市场开拓“秘籍”，他的回答是，“踏踏实实做好客户清单管理，用专业为客户提供高价值车型和高价值服务。”

广州东贸店的销售团队建立了客户清单管理，为客户匹配适应性产品，分类制定解决方案。同时，根据客户的不同诉求，对商品进行差异化包装，通过不同的产品+金融+后市场+汽车精品方案满足各细分行业的需求。

深耕价值营销，一切工作围绕客户展开。“随着市场集约化程度加快，我们在高度关注大客户的同时，要求增加对腰部客户的管理，每周对客户清单进行更新。”张绪江说，利用每天的晨会对当日工作进行安排部署，利用夕会对每日工作进行复盘和跟踪，广州东贸店也会协调资源对销售人员反映的困难和问题进行协助解决，以快速促进成交。

提供车辆全生命周期服务，也是车辆销售环节的一个重要部分。广州东贸店同时还是东风广州汽车贸易有限公司在广州的5星级服务站，有保障客户车辆低成本高效率运营的重要职责，可以为客户提供车辆托管、维修半包、维修全包等不同类型服务方案，为客户省钱、省时、省心。“这也为我们积极开拓市场，赢得客户信赖提供了充分的支撑。”张绪江表示。

下阶段，广州东贸店会将竞争力聚焦在“价值”提供上，通过产品、服务、金融等方向，为客户提供更优质的车辆运营解决方案。