■记者 于文欣
单条销售线索获取成本大幅下降，分摊至每个订单的成本也大幅下降。日前，神龙汽车数字运营中心新媒体部算了一笔账，两个“大幅下降”给该部门全体人员吃了颗定心丸。今年一季度，神龙汽车新媒体营销费用从365万元减至99万元，获取的销售线索却从1.4万条增至2.5万条。
作为神龙汽车营销变革的重要一环，神龙汽车数字运营中心致力通过新媒体营销提升销量。记者了解到，目前神龙汽车销量近四分之一来自线上营销。找到“门道”，新媒体已成为神龙人开展营销的有效新阵地。
掌握好研究透平台规则
当前，神龙汽车新媒体账号矩阵分为三层，分别是官方自运营新媒体和员工账号、全国经销商店端账号、专注于法系车的合伙人账号，有效活跃营销账号累计超过500个。
这样的成绩来之不易。
“新人‘起号’（即建设运营新账号）的时候都很焦虑，看到线索和销量任务会觉得无法完成，但掌握新媒体平台运营规则后，把内容做好，专注提升用户体验，其实也不难。”神龙汽车数字运营中心新媒体运营总监汪象超以“法系波波车”账号为例介绍起号经验。
“法系波波车”主播张玉波刚开始直播时，直播间里只有简单的背景板，每场直播在线人数不足30人，只能收集几条线索。“你应该走出去‘说车’，不停变换场景和拍摄角度，把直播时间放在晚上的合适时段。”汪象超向他提出建议。 汪象超从内容和时间两个方面提出改进建议，张玉波扎扎实实推进，账号运营开始有了起色。
随后，汪象超又从提升转化率和回复率等方面，一步步引导张玉波提升账号运营能力。“要想获得更多流量，一定要掌握好、研究透平台规则。”汪象超说，“举个最简单的例子，抖音平台在用户体验方面，有一个接待回复率考核，要求3分钟内回复用户，但很多人不知道。”
如今，“法系波波车”抖音账号已发布一百多个作品，粉丝超过26万。打开账号主页，多场景、各种方式的说车讲解，总能让人多停留一会儿。每天3场固定时间的直播，能获取超过100条销售线索。
“平台规则是不断变化的，我们也会随之改变直播的策略。”汪象超介绍，今年某平台改变了推流规则，每场直播只要时长大于25分钟，就会有两次推流。了解这一规则后，主播们迅速调整了直播方案。
以“东风雪铁龙企业号”为例，主播邓茂每天中午11:30准时开播，时长为1小时。“我会时刻关注直播间在线人数，一旦‘极速流’（直播间进人骤增）来临，就赶紧加强互动，获取线索。”邓茂告诉记者，除了抓住“极速流”，还会以3分钟为一个节点，把60分钟分成20个小节，用不同的表达风格和内容，引导观众留存线索。5月1日—9日，“东风雪铁龙企业号”共留存线索5500条。
用好流量促进销量
“神龙有技术积淀，我们的产品在质量、操控和性能稳定方面都十分优秀。”在“蓉城龙狮”账号，神龙汽车成都工厂电子电器技术员何飞向网红“佛山电翰”介绍神龙汽车的历史，并成功邀请他到专业试车跑道上体验法系车的极速刹车和操控性能。“佛山电翰”评价神龙汽车：“时速跑到150公里也很稳！”
何飞还邀请“佛山电翰”到神龙汽车成都工厂，了解汽车装配过程，和神龙人“简单的事情重复做，重复的事情用心做，用心的事情坚持做”的匠心精神。
“今年神龙汽车32周年庆，我们品牌部邀请‘佛山电翰’到成都工厂，宣传‘良心车 神龙造’。”汪象超介绍，主播们十分珍惜网红带来的影响力，与“佛山电翰”进行了多次短视频共创。
同时，借助周年庆的热度，40余名新媒体主播走进神龙汽车成都工厂，开启“32周年庆超级直播购”，为东风雪铁龙、东风标致粉丝提供更多加码福利。仅5月17日至20日，神龙汽车新媒体账号矩阵收集销售线索12398条。
“今年是中法建交60周年，4月，神龙汽车携手东风雪铁龙、东风标致，发起‘从故宫到凡尔赛宫’的活动，以故宫为起点，穿越亚欧大陆，前往法国巴黎凡尔赛宫，用车轮连接中法友谊。”汪象超告诉记者，新媒体主播会结合活动每一站的路况，把神龙汽车对应的极致性能讲清楚，还会介绍相应的保养和用车方法，拉近和全国各地神龙车主的距离。
流量热度来之不易，神龙汽车新媒体矩阵抓住各种机遇，把流量转化为销量。
3月，神龙公司响应国家消费品以旧换新行动，针对老客户开展“知音换新季”活动。“东风雪铁龙直营中心”账号主播刘倩说，我们在直播间反复介绍活动内容，将优惠信息告诉粉丝，账号3月份促成订单107个，创单月纪录。
4月26日，神龙公司开启诚意满满的“万物皆可焕 至高享5万”系列活动。“很多没赶上3月活动的老车主，对此次活动很感兴趣，纷纷在直播间提问。”刘倩介绍，“万物”包括冰箱、衣柜、沙发等任意家电产品和家装消费品。通过直播宣传，很多没有“旧车”的消费者，也享受到了汽车“以旧换新”的超值福利。
目前，“东风雪铁龙直营中心”“东风雪铁龙企业号”“东风标致直营中心”“东风标致企业号”等新媒体账号月均收集线索数量和转化成交率均较为可观，有力促进了销量提升。
把线上服务做到极致
从用户需求出发，打造个性化产品，是法系车长期发展的底层逻辑。在满足消费者对汽车个性化需求的同时，神龙汽车新媒体矩阵发挥线上平台的优势，力求把用户服务做到极致，感动用户。
“如果您在用车过程中有任何问题，都可以在后台私信我，我绝对负责到底。”“东风标致企业号”直播间里，主播杨黎总是拍着胸脯和神龙用户打包票。
今年2月，以前做过账号运营的杨黎转岗做主播。“在直播前，我会收集与用户切身利益相关的问题，在直播时帮助用户解决问题。”杨黎告诉记者，每个月的任务量不会让她觉得焦虑，她会把更多心思花在服务用户上，成为用户购车、用车、养车等环节的沟通桥梁。用户提出的问题如果不能马上解决，她会一直跟进下去。真诚服务，让杨黎在3个月内收获了5000粉丝。
“直播间里，我们就代表品牌形象。”“龙狮法芯社”账号主播孙锐说，我会站在客户角度考虑问题，竭尽全力为客户解决问题。
自“龙狮法芯社”账号成立以来，孙锐和团队在直播间一次次介绍车辆发动机性能、车型特性和养车用车技巧，帮助神龙车主深入了解和用好自己的爱车，享受法系车带来的品质生活。
“我们为新疆和东北等地的车友提供正品机油等正品备件，让车主在线就能享受专业服务。”孙锐介绍，他的微信上现在有6个粉丝群，共有3000个用户，他每个月可为粉丝提供价值10万元的备件服务。
为鼓励主播进一步做好新媒体营销和服务，神龙汽车数字运营中心新媒体团队推行“阿米巴经营”模式，即多劳多得。“每获得一条线索、促进一个订单成交，我们都有明确的激励政策。”汪象超说，收入和结果彻底挂钩，团队工作积极性非常高，为了企业，为了自己，大家都想把事情干好。