■记者 高幸

汽车市场激烈竞争，对公司营销将士来说，每一次车展既是一次机会，也是一场战役。

5月16日-20日，2024华中国际车展在武汉国际博览中心举行。公司营销将士借“主场”之利，全力以赴争取每一个订单。在车展现场，记者聚焦东风营销将士身影，纪录下他们的奋斗点滴。

“只要客户坐下，我就有机会”

5月16日的武汉，已有三十度的高温。

在武汉国际博览中心门口，头戴鸭舌帽、手拿记录板的东风风神卓联关山店销售经理孙顺正邀请客户到洽谈室里坐坐。“您想看什么车？混动？我们的车就是混动。”孙顺热情相邀，“来吧，来看看，顺便喝口冰水，我们这里有空调，天气很热是不是？”

“只要客户坐下，我就有机会。”孙顺说，坐在洽谈室里，和站在展车旁，客户的心理是不一样的。

对于真正想买车的人，孙顺不会用太长时间介绍产品，三五句话后，他会直接切入正题：“车展上购买东风风神系列产品是有政策补贴的，主要看您想购买哪款车型。”

洞悉客户心理，孙顺细心地从言语和动作中分析客户需求。如果是在意质量的本地客户，就强调武汉是东风的大本营，车辆维修保养方便且有保障；如果是全款购车可能有困难的用户，就讲清讲透优惠便利的金融政策。就这样，一步一步引导客户了解产品、服务、销售政策，20分钟后，孙顺拿下一单：客户订了一辆东风风神L7。

如果超过半小时客户还没有下决心，孙顺也不着急，只是笑眯眯地说：“您想好了再来找我也行，多看看准没错。”孙顺说，在车展这种大型活动上，特别要讲究效率，“快”“人”是多拿订单的关键因素。

“快”，是主动出击，想方设法把客户邀请到展台。“车展不比门店销售，坐着就有客户上门。”孙顺说，“我们必须走出去，走到客户身边去，也许只要10米，你就能先人一步抢到一个客户。”

“人”，是人海战术。孙顺解释道，车展营销是“概率事件”，接待的客户越多，洽谈越多，成交的比例就越高。早上九点半，孙顺和团队成员就开始接待客户，直到下午四点半，看展观众渐渐变少，才有时间休息一会儿。

“只要够勤快、够拼，就能拉到客户，车展期间，我们平均每天工作12个小时。”擦了擦汗，孙顺笑着说，“我们团队有5个人，大家目标一致，希望实现每人每天5到6个订单，今天的任务已经完成了。”

“不放过一个销售机会”

“您可以坐上去感受一下，这是我们的驾驶位，它具有智能记忆功能，能记住每一个驾驶者的习惯。”

拉开车门，东风奕派产品体验顾问卢东红向一位带着孩子来车展的女士热情介绍东风奕派eπ007，“后排空间足够大，小朋友也可以上来感受感受。” 见客户对车机系统感兴趣，卢东红又介绍：“我们搭载的是8155车机芯片，可以自己定义300多个用车场景，后续车机系统还会不断优化，确保车辆保持高智能化水平。”

车展人来人往，同样的话一天要说几十遍，但卢东红的脸上始终带着微笑：“只要来看车，就是意向客户，不管最终买不买，我一定会把产品介绍到位，不放过一个销售机会。”

在岚图汽车展台，汉口全功能用户中心销售主管刘升迎来了两位特殊的客户——他们都是由同一位老客户介绍来的。

“当一个人足够认可一个品牌、一款产品，就会自然而然向亲友推荐。”刘升说。两位客户分别现场购买了岚图梦想家和新岚图FREE。

“真诚就是打动客户最好的方式。”刘升笑着说，“我会把客户当作朋友来对待，尽量从客户的立场考虑问题，为客户提供力所能及的服务。我们也会邀请客户参加露营、自驾游、体育运动等活动，增进客户对品牌的信赖感。”

真诚付出得到了回报。车展期间，岚图汉口全功能用户中心实现订单40辆，超额完成任务。

“我们的形象就是东风形象”

5月15日，华中国际车展开幕前一天，东风卓联新媒体主播汪梦阳格外忙碌。白天提前了解展台布置、拍摄短视频，晚上7点，她还参加了车展组委会组织的“直播之夜”，对东风展台进行预热直播。

一身靓丽的水绿色旗袍，言谈举止落落大方，无论是直播还是视频拍摄，汪梦阳总能以最好的状态面对观众。

“作为主播，形象是第一位的。”汪梦阳说，“车展上，我们的形象就是东风形象。我们主播团队统一着装，穿绿色旗袍，绿色象征着新能源车型，旗袍代表着东方美，这样比较有辨识度。”

主播要会说车，更要会卖车，说车和卖车，是汪梦阳车展期间的两项主要工作。

“华中车展怎么逛？世界小姐带你到东风展台‘薅羊毛’。”人来人往间，汪梦阳毫不怯场、收放自如。她还和搭档曹正安一起做短视频，策划、写脚本、拍摄、剪辑，车展5天时间，他们在“卓联-车董事”账号上发布了12条短视频，账号粉丝多了2108人。

拍摄短视频之余，汪梦阳还主动报名参加东风卓联新媒体小组的“直播接力”和东风汽车官微的“合作直播”，希望通过大量曝光来收集更多销售线索。

直播间里，汪梦阳娴熟地介绍各车型的优惠政策。“针对不同类型的客户，要有不同侧重点。如果是女性，我会着重介绍车辆的颜值、驾驶感受，如果是有孩子的客户，就着重介绍车辆安全和环保性能。”

截至5月20日，汪梦阳共完成10场直播，收获销售线索156条。

和汪梦阳一样早早来到车展现场的，还有东风汽车官方新媒体平台主播团队。车展期间，她们在东风各品牌展台进行直播互动，共涨粉2.37万，收获点赞数48.4万。主播徐子涵说：“我们与东风卓联、东风日产和东风本田等单位的新媒体主播进行联动直播，一方面提升各品牌门店声量，形成营销合力，另一方面我们注重传播科技东风形象，增强观众对东风新能源产品的认知。”