■记者 王娟

7月10日上午9点，一场燃气车专项产品品鉴会在湖北兴荣亚润达汽车销售有限公司（简称“湖北兴荣亚”）拉开帷幕。现场气氛热烈，数台东风天龙新品吸引客户围观品鉴，直播团队忙着向网友介绍东风商用车产品性能和商务政策，销售总监王涛与几位专程赶来的大客户热络地交流车队运营情况。这场品鉴会现场成交2台车，收集意向客户线索40余条。

针对细分市场精准邀约客户，促进品牌曝光度和市场转化率提升，像这样的营销活动，湖北兴荣亚如今每个月都会举办。“今年以来，我们以销售线索管理为核心，对营销过程实施精细化管控，抓实营销标准动作，有效促进了团队目标达成。”王涛介绍。

位于襄阳的湖北兴荣亚是东风商用车战略经销商。今年以来，在东风商用车有限公司指导下，湖北兴荣亚在所属直营店和6家4S店全面推进东风营销方式（DFSW）落地，围绕细分市场突破、客户线索管理和转化及晨夕会、周例会复盘机制等开展专项部署，强化销售流程管理，营销能力大幅提升。1-7月，湖北兴荣亚终端销量预计超过600台，同比增长3%。

构建以销售线索管理为核心驱动的精准营销体系

3月11日，湖北兴荣亚与襄阳一家从事废旧钢铁运输的物流公司举行战略合作签约，现场交付30辆东风天龙KL 520马力龙擎燃气车。这是几个月时间里，该客户第二次批量采购东风燃气车。

“了解该客户购车需求后，我们资源类销服团队持续跟进拜访，寻找突破点，根据客户的运输路线、运营特点等，迅速制定了一套专属销售方案，客户对我们的产品和服务都比较满意。”王涛说。 此后不久，襄阳某从事矿物运输的客户也一次性采购了20台东风天龙KL燃气车。

接连获得大单的背后，是湖北兴荣亚对用户和市场需求的深刻洞察。今年以来，货运行情持续低迷，湖北兴荣亚抓住国四置换、油转气等有利时机，精准前置商品，向中长途、资源类等市场要增量，打造细分市场爆款产品和好口碑。

“市场形势变了，我们也要做出适应性调整，但以客户需求为中心的初衷从未改变。”王涛说，在当前的市场竞争环境下，经销商要做的，是为不同细分行业和运营场景的客户提供最佳解决方案，帮助客户降本增效。

“最佳解决方案”从何而来？以销售线索管理为核心驱动的精准营销体系，是湖北兴荣亚的一个“制胜法宝”。

基于东风营销方式，湖北兴荣亚对客户分类分级管理，将客户触达、成交转化等指标分解到团队、个人，强化每个细分市场营销过程解析，制定明确的月、周、日目标，以周为单位做好点检和复盘，扩大客户的覆盖率，提炼优质客户，提高转化率和成交率。同时深化客户分级管理制度，建立对头部、腰部客户的高频跟进机制，挖掘增量机会。

此外，湖北兴荣亚还积极践行“一客一群”服务机制，“群里有服务站长、备件人员、维修技师等，客户有什么问题都可以直接提出，我们以最快速度响应、解决。”王涛介绍。

从精准匹配运输场景的车型推荐到24小时快速响应，从整车+后市场一体化解决方案到完好率大车队平台定制化服务，湖北兴荣亚在东风营销方式的框架内逐步摸索出了一套适合自己的市场打法，二季度以来，店面运营管理效率明显改善，线索转化率提升至36%，燃气车在襄阳市场占比达到70%。

“营销工作有了更明确的方法和路径后，效率自然就高。以结果为导向，线索转化率、成交率都能稳步提升，这也是团队能力持续强化的一种表现。”王涛表示。

东风营销方式落地的过程，就是向精细化运营转型的过程

“与老客户转介绍国四置换车意向客户洽谈，二网2台车的合同走订单流程”“3名国四置换客户重点跟进，拜访意向客户……”7月10日晚上6点，湖北兴荣亚的夕会准时召开，枣阳、随州、钟祥等区域的销售经理逐一对当天重点客户线索跟进、市场动态等相关工作，进行点检复盘并汇报第二天的工作计划。

由于网点分布较广，湖北兴荣亚的晨会一般由各4S店自主举行，夕会则在线上统一召开。王涛说：“我们每天都会召开晨、夕会，及时了解销售人员在开发客户过程中遇到的问题，帮助协调各类资源，更好满足客户需求。”

“KRN7等车型可适当前置，以应对8、9月份客户需求，KRN5紧急订单需求由襄阳北店协调……”会上，王涛有条不紊地安排着工作推进计划，并重点关注钟祥地区的销售工作进展。

由于销售节奏跟不上市场、资源匹配不及时、线索管理不到位等因素，今年一季度钟祥地区销量没有达到预期。从3月底开始，王涛和东风商用车商代处人员通过驻点辅导的方式在钟祥直营店推广东风营销方式，帮他们梳理工作流程、厘清渠道开发管控目标，重新对市场进行分析、定位，开展产品对标，并对重点客户、二网等进行联合拜访、开发，协同制定差异化产品、服务应对策略。

“从线索搜集到产品交付再到服务跟踪，每一个营销关键动作都有标准可参照。”一个多月的实践，让钟祥直营店经理陈刚看到了东风营销方式带来的效果，6月份，该店终端销量已经提升到10台以上。“随着对东风营销方式的掌握越来越熟练，工作规范和标准更加清晰，大家工作起来更轻松，现在销量上来了，团队士气也提起来了。”

在湖北兴荣亚展厅的陈列柜里，数十个奖杯、奖牌、荣誉证书以时间为轴整齐摆放。“整车销售贡献奖”“全国商用车行业领跑企业”“卓越4S店”……一系列荣誉是湖北兴荣亚成长历程的见证。

“东风基因已经融入我们每个人的骨子里了。”站在荣誉墙前，王涛感慨地说。20余年来，无论是品牌文化、团队建设还是营销方策，湖北兴荣亚始终是东风商用车战略坚定的拥护者和坚决的执行者。

如今，通过践行东风营销方式，湖北兴荣亚正在努力延续荣光。在营销能力提升上，面向所有一线销售人员发布销售“红黑榜”，每周开展一次评比，使每位销售业代都明晰自己在全区域的位置。对于暂时处于“黑榜”的销售人员，湖北兴荣亚会提供专项辅导，进行战败客户分析，帮助输出提升方案。在营销方式创新上，组建专业的直播团队，加大在短视频直播平台的引流，直击目标市场和目标客户。

“东风营销方式落地的过程，就是我们向精细化运营转型的过程。”王涛坦言，今年一系列的实践帮助他们打破了传统营销思维定式，在市场竞争中占据了更主动的地位。